要福利,就在第一福利!一等福利聚集地

程广见销售谈判与专业回款技巧

课程收益
1. 融合谈判心理学,分析关键客户性格,掌握应对每一种客户的技巧;
2. 学习识别客户的工具并掌握与不同类型客户谈判的话术;
3. 解析回款案例,演练灵活应对的必收技巧,化解客户诸多拖延付款借口;
4. 帮助销售人员增加销售成功几率;
5. 提升学员的专业收款技巧;

课程背景
    营销学中有两种观点:一个没欠过钱的人很难成为一个完美的收款专员,因为他不知道债务人怎么想;一个没有参与过采购的人无法成为一个完美的销售人员,因为他不知道客户在面对他的产品和客户产品的时候,有哪些因素决定与他合作,而不是和竞争对手。
    在过去十年的培训中,经常被销售人员问到两个问题。有销售人员问到,程老师,我公司的产品不错,但我卖不出去,是不是与我公司产品的定价高有关系?我的回答是:如果产品质量好,价格又便宜的话,客户要你销售人员干什么?于是,又有销售人员问道,产品用不错的价格卖出去了,但钱收不回来,我又很忙,是不是应该由财务部负责去收款?我回答是:产品由你负责卖,货款不由你负责收,我要你销售人员干什么?
    销售就是把产品以最高的价格卖出去,并把货款以最快的速度收回来。
    收款的理论大家都懂得,但并不是每个人都会按照正确的方式去操作,这就是实战练习的作用。在实战练习中,每个人都得到了锻炼的机会,并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍,配合反复的练习,即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。

课程大纲
 
第一单元:谈判心理学
4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
1. 工具:了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法(来自1000天培训课的结晶)
2. 为什么学习谈判/回款技巧?
3. 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
4. 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?
5. “狐”型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩如何应对
6. 大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
7. 针对4种类型客户报价的策略

第二单元:谈判中
准确定位4种客户的工具:《全脑优势模型》HBDI
1. 工具:精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典:‘全脑优势图 ’HBDI
2. 找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的
3. 无法确定客户兴趣点——详解‘全脑优势图’在实战中的使用
4. “全脑优势法”:知己知彼,百战不殆
5. “四象限沟通环走模型”:以一对多时,快速判定对方所属类型

第三单元:基于HBDI的谈判技巧—“次序技术”
1. 认识三个基本的谈判元素
2. 视频讲解:如何与强势、自负的人谈判?
3. 视频讲解:如何与内向、随和的人谈判?
4. 视频讲解:如何与狡猾、善于狡辩的人谈判?
5. 什么是‘太见外’的人?
6. 熟练运用“力量型的封闭式问题”

第四单元:信用管理-企业下一个利润增长点
1. 中国目前的信用环境:为什么一定要研究收款技巧?
2. 营销战略:赊销?不赊销?
3. 你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补
4. 爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
5. 工具:DSO(应收账款平均回收期)在从根本上改变账款难题上的运用方法
6. 信用管理(CM)的合理运用可以从根本上改善应收账款状况

第五单元:专题研讨:应收账款管理与呆坏账催收技巧
1. 收款人种类
2. 债务人的种类
3. 债务人怎么想
4. 工具:运用小量成功法解决收款中常见客户拖延借口
5. 收款中的POWER法则
6. 收款视频演练:如何成为被客户欣赏、尊重的销售人员?
7. 若干客户拖延付款借口应对方法
1) 找客户要钱时,他说要走流程,怎么办?
2) 客户哭穷不给钱,怎么办?
3) 以我公司产品有问题为借口不给钱,怎么办?
4) 收回货款,但怕影响客户关系,怎么办?

第六单元 :左右脑谈判/回款技巧训练
1. 分析来自左脑,情感来自右脑
2. 情景分享:善用左右脑/不善用左右脑
3. 课堂演练:4道谈判题
4. 锻炼左右脑必备的肢体训练
5. 工具:逻辑技术在面对回款谈判中‘烫手山芋’时如何应用
6. 4种

讲师介绍

 
程广见

营销管理实战派讲师,原拜耳公司(世界500强德国)销售总监

资历背景 
 ◇ 销售与回款领域的跨界专家
 ◇ 大客户营销管理实战派讲师
 ◇ 曾经工作过的企业,德国拜耳公司(世界500强)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际(民营)
 ◇ 历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理
 ◇ 十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
授课风格
 ◇ 自2007年始,为国内众多知名企业提供培训与微咨询,课程结合企业实际案例展开,以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。
 ◇ 程老师秉承知行合一,擅长对知识融会贯通,把复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来,注重技巧落地,产出实效。客户评价他的课程是“实力、实战、实用”。
授课经验
西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械(日本)、步步高、中兵集团、邱博(中国)投资、标立电机(德国)、博能特(美国)、威乐水泵(德国)、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、硅宝科技、陆凯科技、华润化工、天福化工、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、伊利集团、五矿发展、华菱钢铁、浙江物产、三全食品、金剑南、扳倒井、劲牌酒业、金龙客车、宇通客车、江铃汽车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、中联水泥、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌男装、匹克(中国)、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、凤凰集团、光芒集团、厦门建发、厦门国贸……    

资源下载

 115://程广见.7z|2222361698|A3944EA03997F96282083FAAC248354C98498889|0B461BD9608E8D2469BEDA8023571FDDAE54973E

解压密码:ixue.io

115资源转存方法

赞(0)
未经允许不得转载:要福利,就在第一福利! » 程广见销售谈判与专业回款技巧

评论 抢沙发

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址